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Mls in Italia? C’è una nuova speranza.

Il 13 maggio, a Roma, con la confederazione reti Mls Italia abbiamo presentato una grandissima novità.

www.immobilimls.it , il sito degli agenti immobiliari che collaborano veramente.

Perchè questa distinzione? Perchè specificare che collaborano veramente? Perchè la parola mls è molto utilizzata, tra gli agenti immobiliari, ma poco applicata.

Cosa significa? Mls altro non è che l’acronimo di  Multiple Listing Service (quindi un servizio di incarichi multipli) che è un metodo operativo attivo fra gli operatori immobiliari che prevede la condivisione e la pubblicizzazione delle liste degli immobili, al fine di consentire un’ampia collaborazione fra le parti a favore sia delle agenzie sia dei clienti. (fonte: wikipedia).

Quindi, l’operatività consisterebbe nel mettere in condivisione con tutti i colleghi della rete mls gli immobili acquisiti, potendo a propria volta proporre agli acquirenti anche gli immobili acquisiti da altri.

Un passaggio epocale, che vede spostarsi l’attenzione dall’immobile al cliente. L’agente immobiliare assume il ruolo di consulente di parte, e si batterà con tutto se stesso per trovare la soluzione migliore per il suo cliente, interfacciandosi con il collega che cura gli interessi dell’altra parte. “E quindi” – potreste obiettare -“la famosa mediazione, l’essere super partes?”. Nulla è più super partes e veramente improntato alla mediazione come l’impianto di una trattativa svolta in collaborazione, ove ognuno dei consulenti deve raggiungere una situazione di comfort per il proprio cliente, senza poter cercare una conclusione dell’affare che potrebbe portar vantaggio ad uno solo (a discapito dell’altro) per mere ragioni di fatturato personale.

I vantaggi esponenziali in termini di probabilità di vendita o di acquisto, attraverso un servizio unico ed esclusivo della categoria, sono sotto gli occhi di tutti, ma allora perchè non è esploso sino a ora?

Da quando se ne è iniziato a parlare, sono aumentate le strutture e le piattaforme che si presentavano come fautrici dell’mls, con un problema di fondo: essendo di natura commerciale, avevano l’obiettivo di avere il maggior numero di aderenti possibili, e non di perseguire una qualità verificabile ed impattante sul cliente.

Il risultato è stato quello di avere piattaforme mls a libero inserimento, ove finivano condivisi solo gli immobili ritenuti invendibili, dove non c’erano controlli preventivi e andare a collaborare su questi immobili rappresentava un salto nel buio, con il rischio di fare figuracce con il proprio cliente acquirente o attendere in una lista d’attesa eterna il proprio turno (che non arriva mai). Conseguenze: colleghi sfiduciati e clienti insoddisfatti.

Però alcuni agenti immobiliari hanno percorso delle strade alternative e si sono costituiti in reti locali mls gestite da loro, senza fini di lucro, perseguendo standard di qualità molto elevati. Il risultato è stato quello di avere trattative più efficaci, clienti più soddisfatti, aumento della fiducia nel sistema da parte degli agenti immobiliari che ne fanno parte. Sì, perchè l’mls è prima di tutto cultura, poi strumento operativo.

Diffuse in tutta Italia, seppur a macchia di leopardo, si sono riunite e incontrate tra loro dando vita al più grande progetto mls in mano agli agenti immobiliari: Immobilimls.it . Il portale riunisce tutti gli agenti immobiliari delle reti locali che in tutta Italia hanno deciso di collaborare, mettendoci la faccia, dando a disposizione un sistema di verifica dell’immobile condiviso (il proprietario può controllare che effettivamente l’immobile sia in piattaforma digitando un semplice codice) e dando agli utenti la possibilità di segnalare comportamenti scorretti direttamente online.

Acquirenti e venditori possono verificare a loro volta la presenza dell’agente immobiliare all’interno della piattaforma, che corrisponde all’accettazione del codice etico e di un iter di garanzia degli utenti molto chiaro.

Un cambiamento epocale, come detto in principio, che se ben comunicato e diffuso potrà facilitare e incentivare quella trasparenza e chiarezza di cui il settore ha tremendamente bisogno.

Come vendere casa al miglior prezzo

Nella comunicazione si lascia volutamente intendere che si tratti di un prezzo più alto rispetto a quello di mercato, ma è davvero così?

Di fatto, non esiste uno strumento che ci permette di vendere a un prezzo più alto del reale valore dell’immobile. Invece, per “miglior prezzo” si può intende una cifra rapportata a: modalità di vendita, condizioni, tempi, assenza o presenza di elementi ostativi, condizioni sospensive e tanto altro. Ci sono tanti modi per intendere quel “migliore”.

Come vendere casa al miglior prezzo


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Oggi parliamo di uno strumento di marketing e comunicazione spesso usato dagli agenti immobiliari nei confronti del venditore: la promessa di vendere il suo immobile al miglior prezzo possibile.

È certo vero che, nell’evolversi della gestione dell’incarico, l’agente immobiliare dovrebbe fare creare l’opportunità per il proprietario di ottenere un prezzo di vendita il più alto possibile. Purtroppo a volte non è così: soprattutto in presenza di incarichi un po’ ingessati che vanno a bloccare dall’interno il mercato l’immobile.

Non facciamo confusione tra miglior prezzo e prezzo più alto. Per capirlo partiamo da un presupposto di marketing molto semplice: se io fossi un acquirente e mi rivolgessi a un agente immobiliare che promette di vendere a un prezzo più alto della media del mercato di certo non mi rivolgerei a lui per andare ad acquistare un appartamento; allo stesso modo, se volessi vendere non mi rivolgerei a un agente immobiliare che si propone di far acquistare case al prezzo più basso sul mercato!

In questa situazione l’agente immobiliare diventa una figura chiave. Ha il compito di mettere in contatto e in accordo – in relazione – due persone che hanno obiettivi diversi ma un punto di chiusura comune.

Se da un punto di vista di vista relazionale l’agente immobiliare si rivela una figura tanto importante, dobbiamo però fare attenzione agli agenti immobiliari che accettano di mettere in vendita l’appartamento ad un prezzo stabilito dal venditore, piuttosto che rifarsi alle valutazioni di mercato. Perché? I motivi sono diversi ma qui basti il principale: se non sta combattendo con voi per il prezzo dell’immobile probabilmente non combatterà neanche con l’acquirente per la proposta d’acquisto e tutte le attività relative all’immissione sul mercato dell’immobile.

Agente Immobiliare, un lavoro che non esiste piu’

Sarei curioso di sapere cosa risponderebbero i colleghi alla domanda: cosa fa un agente immobiliare?

Credo che uscirebbero risposte il più delle volte anacronistiche, con palesi invasioni di campo in professionalità altrui, alla disperata ricerca di un riconoscimento sociale che andasse oltre i luoghi comuni del “tizio in giacca e cravatta che guadagna tanto per aprire le porte”.

Agente Immobiliare, un lavoro che non esiste piu’

L’attenzione al prodotto, anziché al servizio, evidenziata in un interessantissimo articolo di Stefano Lopes Pegna che trovate su linkedin, ha perennemente rinviato il momento in cui decidere una volta per tutte cosa siamo.

Le stesse associazioni di categoria sembrano percorrere la strada del “parallelismo professionale” con altri attori del settore come notai, architetti, geometri, come se ci fosse necessità di trasformarci in “notaietti” o “certificatori”, cosa che in realtà non ci compete e che soprattutto il mercato (vedi il sondaggio di ideaRE 2017; a proposito, ma perché nessuno dei player ha ritenuto valido studiare il mercato utilizzando un sondaggio gratuitamente fruibile e con campione da far invidia alle migliori società demoscopiche? ) non vuole e non ci riconosce?

Tra tecnologie che avanzano e troppo spesso sottovalutiamo, e imminente ingresso di nuove professionalità nel settore dell’intermediazione che potrebbero seguire alla caduta dell’incompatibilità, la sfida è importante, e il risultato a favore degli agenti immobiliari tutt’altro che scontato.

Cercare di comprendere quale sia il valore aggiunto che un agente immobiliare può dare in una compravendita e puntare su quello nella comunicazione è l’imperativo che dovremmo avere tutti per cercare di ritagliarci uno spazio nel futuro dell’intermediazione.

Personalmente credo che tornare a focalizzare quell’aspetto negoziale e commerciale a volte così vituperato da alcuni “guru” del settore sia la strada da seguire, laddove i semplici controlli e prequalifiche sull’immobile siano il minimo sindacale che la clientela si aspetta (fatti inoltre da chi è preposto a farli); E da questo cercare di costruire un unicum non replicabile da nessun altro.

Una strada che indiscutibilmente passa tramite la via della collaborazione tra agenti immobiliari, unico modo di far esplodere in maniera esponenziale le doti empatiche, negoziali e commerciali dei singoli.

Basterebbe (si fa per dire) seguire alcuni semplici precetti, che potrebbero portare alla creazione di un vero e proprio enorme “studio associato diffuso“:

sinergia: tra colleghi e altre professionalità, in cui ognuno abbia il proprio ruolo che permetta di gestire una rete di relazioni così fitta da essere impenetrabile da attori improvvisati e non etici.

Trasparenza e univocità: perseguire la strada della comunicazione chiara e incontrovertibile, in cui andare anche oltre le larghe maglie che la legislazione ci concede e darci una modalità di lavoro che preveda che le fasi di trasferimento dei pagamenti, perfezionamento dei contratti e corresponsione delle provvigioni siano delineateavendo sempre a mente la tutela di tutte le parti interessate (oggi alcune condizioni sospensive, domani magari superate blockchain e nuove tecnologie in automazione), e che sia condivisa da tutti gli agenti immobiliari.

Umiltà: La certezza che la sopravvivenza e la prosperità professionale del singolo siano legate interdipendemente a quelle del gruppo. Ancora una volta scomodo Covey per ricordare che ” Quello dell’interdipendenza è un concetto molto più maturo, più avanzato (rispetto a quello dell’indipendenza – ndr). Se io sono fisicamente interdipendente, sono autosufficiente e capace, ma mi rendo conto che voi ed io lavorando insieme possiamo realizzare molto più di quanto io, anche con il massimo impegno, posso fare da solo. Se sono emotivamente interdipendente, ricavo senso del mio valore da me stesso, ma riconosco anche il mio bisogno d’amore, di dare e di ricevere amore dagli altri. Se sono intellettualmente interdipendente, mi rendo conto dell’utilità che i pensieri di altre persone vengano ad aggiungersi al mio.

Naturalmente tutto questo permetterebbe di coltivare quell’intelligenza creativa ed emotiva che sarà il requisito principale della nostra e di tante altre professioni da qui a brevissimo, e per applicarlo e svilupparlo, ancora una volta, secondo me è necessario portare avanti con convinzione quel concetto straordinario chiamato RETE.

per scoprire qualcosa di più sulle nuove competenze previste per competere nel mercato del lavoro nel futuro prossimo consiglio questo articolo e anche questo!

La paura, motore immobile degli agenti immobiliari

La Paura è il motore immobile degli agenti immobiliari?

Sono sempre più convinto che la nostra categoria, condannata da essa stessa a un ruolo periferico  del comparto immobiliare, sia in realtà rappresentativa di un modus operandi diffuso trasversalmente nel paese.

Abituati a guadagni facili con sforzi minimi nelle passate decadi, salvaguardati da una nebbia diffusa riguardo la nostra operatività, che permetteva azioni a volte quantomeno discutibili, ci siamo trovati Read More

Quel problematico culto della personalità nel real estate

Un’analisi del settore immobiliare attuale, specificatamente a quanto concerne la figura degli agenti immobiliari, non può prescindere dal trovare alcune caratteristiche comuni a tutta una serie di fenomeni verificatisi negli anni.

Tutte le iniziative, le battaglie, le azioni o le novità, commerciali o non, sono state portate avanti con una caratteristica comune: il culto della personalità.

Analizziamo velocemente alcuni passaggi storici:

Probabilmente prima di tutti iniziò Giovanni Gabetti nel 1950, con un brand legato strettamente all’uomo, illuminato per l’epoca. Era l’epoca dei grandi marchi ancora legati ai nomi delle famiglie (Olivetti, Branca, Martini, Lamborghini, Ferrari e soprattutto le Griffe dell’alta moda solo per citarne alcuni). Un retaggio di un personal branding ante litteram che associava il cognome al contenuto.

Non si assistono a grandi scossoni sino al 1986, anno in cui nasce come Franchising Tecnocasa. Erano gli anni degli yuppies, e così attorno alla figura del “Dottore” (Oreste Pasquali, fondatore di Tecnocasa), si radunano centinaia di giovani rampanti attratti dalla possibilità di cavalcare questo sogno italiano, questo “self made realtor” per cui si poteva passare dal giorno alla notte dallo svolgere qualsiasi tipo di lavoro al diventare un “professionista in giacca e cravatta”. Erano anche gli anni del primo condono, di una legislazione di larghe maniche verso il settore e di compravendite tutto sommato semplici da sbrogliare.

All’inizio del terzo millennio le tecnologie intervengono sempre di più nella quotidianità, e sono pronte a stravolgere anche il settore immobiliare. Roberto Barbato e la sua Frimm (e poi replat) sono oggettivamente i primi a investire in una scommessa, quella di digitalizzare le agenzie immobiliari attraverso le piattaforme di collaborazione, con un certo successo. Sono gli anni post Millenium Bug, in cui si prende atto che la tecnologia potrebbe non distruggerci tutti, ma in cui delle potenzialità della stessa non si riesce a comprenderne i confini.

Abbiamo passato oltre sessant’anni di storia e, scusandomi per alcuni casi importanti tralasciati, ci catapultiamo così ai giorni di oggi.

Cosa è successo nel mondo dei brand? Che a partire dal solito Jobs molto è cambiato. Se dico Steve Jobs alla mente viene Apple, Come con Bezos  con Amazon,  Branson con Virgin o Zuckemberg con Facebook.

Ci si è spostati dal nome al brand, senza colpo ferire. Con un passaggio netto in cui ciò che si fa è ancor più importante di chi siamo. Quindi la garanzia non è più (solo) nel cognome che porti, ma in quello che hai creato.

Da noi ci si muove con maggior lentezza, è purtroppo risaputo. E anche nel settore immobiliare non siamo riusciti ad avanzare, creandoci quella coscienza critica oramai globale in cui non valuto cosa dici o chi sei, ma quello che fai.

Personalizzazione esasperata e culto della personalità è quello che invece è successo, con progressiva rassegnazione e privazione di coscienza critica.

Si sono cristallizzati i ruoli, e ora per chi ancora segue Pasquali piuttosto che Barbato, ciò che loro dicono e fanno è visto alla stregua di un dogma. Atteggiamenti manichei tolgono spazio al dibattito, e alla crescita che questo con se porta.

Nel vuoto pneumatico che si è creato dopo di loro, si è assistito al più grande carrozzone mai visto prima, in cui sono spuntati “illusionisti di professione”e artisti vari, legati anch’essi da un filo conduttore che vedremo più avanti.

Il mercato, vero punto di riferimento di qualsiasi imprenditore, è stato messo da parte, non analizzato nelle sue esigenze, e così gli unici veri protagonisti del nuovo millennio sono stati alcuni imprenditori che hanno effettivamente cavalcato le esigenze degli utenti e le tecnologie. Un esempio su tutti: Carlo Giordano è riuscito, lavorando imprenditorialmente, a sottrarre a un’intera categoria un ruolo nell’immaginario collettivo e anche una serie di possibilità.

Nel frattempo le associazioni non sono riuscite mai a dare una direzione, strette tra subordinazioni gerarchiche e giochi politici, e anzi sono entrate nel calderone del caos con la loro personalizzazione fortissima, almeno nei casi di Paolo Bellini e Paolo Righi, che hanno incarnato le loro associazioni di riferimento e, soprattutto il secondo, creato uno scollamento enorme da una base sempre più disincantata, con conseguente perdita di adesioni.

Gli errori più grandi compiuti dalle associazioni? Forse uno su tutti, sottovalutare il web 2.0

Laddove il dibattito sopiva nei tavoli associazionistici, imperversava nel web, e quando hanno iniziato a proliferare i forum (come immobilio) e soprattutto  i gruppi facebook la frittata era fatta.

Bisognava sperare che qualcuno agisse per il bene della categoria, con una visione magari egoistica ma tesa ad assicurare il futuro a una professione attaccata oramai su più fronti. Creare dibattito, diffondere cultura, cercare innovazione per un fine più grande.

Ma siamo uomini e come tali agiamo, anche nelle nostre piccolezze.

Così è nato il controsenso più grande di tutti. I gruppi facebook dedicati agli agenti. Alcuni gruppi sono serviti ad alcune  persone dalla professionalità incerta per ritagliarsi un ruolo basato sul…nulla. Un culto della personalità che e’ ben lontano dagli esempi esteri fatti sopra o quelli italiani di qualche anno prima. Non basato su quello che hai fatto o sai fare, ma su quello che dici (e praticamente sempre non mantieni aiutato dalla scarsa memoria delle azioni online e la ritrosia nostrana al fact checking che è normale altrove).

Ma il gioco era riuscito con molti di noi.

Abbiamo assistito a grandissimi flop, a commistioni di interessi mai palesati e a conflitti continui. Siamo stati testimoni di eventi o novità annunciate  come epocali e gettate via con tanto di insulti a noi agenti immobiliari.

Ancora abbiamo visto Persone che si sono autoproclamate ambasciatori del real estate, innovatori ma non si sa di cosa in una professione che stenta a riconoscere se stessa.

Sono nati nugoli di formatori del settore che mai avevano esercitato nello stesso, che hanno dispensato consigli e strategie a destra e manca senza mai averle sperimentate. Poi le strategie non funzionavano ma la colpa era degli “alunni”, impreparati e poco attenti!

Perchè ci sono riusciti? Perchè era morta la coscienza critica e smarrito un sano culto della personalità. Abbiamo avuto  divinità non discutibili dalle quali accettare ogni parola, ogni assenza di scuse, ogni azione, che hanno guadagnato con questo e che hanno imperversato per molto, troppo tempo.

Ma finalmente qualcosa si è smosso, qualcuno ha avuto il coraggio di dissentire e di dire che “il RE è nudo!”, relegando almeno per il momento in secondo piano queste figure. Che però lasciano un vuoto di potere che in molti si stanno affrettando a cercare di ricoprire, e per noi è forse davvero l’ultima chiamata per poter divenire protagonisti del nostro futuro.

Nel Settore immobiliare regna uno strano stato di “anarchia intellettuale” che vede tutti avere ragione e tutti torto al tempo stesso.

Ma ora abbiamo la nostra chance, i tempi sono maturi, forse è arrivato il momento di costituire una coscienza collettiva della categoria, che è si eterogenea, ma può trovare la forza di cercare un minimo comune denominatore nell’interesse della sopravvivenza della professione. Abbiamo ancora la possibilità di essere padroni del nostro destino, ma avremo la maturità di esserne gli artefici?