Category: Realtor life

Quanto costa NON rivolgersi a un agente Immobiliare

Quanto costa non rivolgersi a un agenzia immobiliare che collabora? Oggi andiamo contro la convinzione comune e le grosse  campagne secondo cui si guadagni molto non rivolgendosi ad un agenzia immobiliare per comprare e vendere casa.

In realtà, è comprovato che non rivolgersi a un agente immobiliare possa comportare uno spostamento rilevante del prezzo rispetto al valore di mercato. Un discostamento che è spesso maggiore della provvigione che vi chiederebbe l’agente (di solito tra il 2 e il 4% del prezzo dell’immobile).

Quanto costa NON rivolgersi a un agente Immobiliare

Vi pare una buona cosa sia che siate un venditore, sia che siate un acquirente? Se c’è una persona che sta vendendo l’immobile al 10% i meno del valore di mercato (quindi sta perdendo denaro) c’è un acquirente che lo acquisterà ad un prezzo decisamente favorevole.  Ma siete sicuri di avere le capacità tecniche e negoziali di calcolare quanto sia la percentuale di perdita/guadagno che state mettendo in gioco? Siete sicuri di averci guadagnato?

E quando vi rivolgete a un unico agente immobiliare che non collaborara, siete invece sicuri che questo non stia concordando un prezzo nel proprio interesse (la chiusura della trattativa) o per favorire l’acquirente?

Che certezza vi dà rivolgervi invece a un agente immobiliare che collabora?

Ci troviamo di fronte a un agente immobiliare che cura il venditore e un agente immobiliare che cura l’acquirente: questo impianto di collaborazione garantisce equità nel tipo di gestione della trattativa (oltre ad aver messo in campo tutte le capacità negoziali nel confronto del venditore e dell’acquirente scelti).

Credo che questa sia un distinzione molto importante da tenere presente: tendiamo a pensare che avremo maggior guadagno scegliendo di non rivolgerci a chi fa della negoziazione, e della trattativa, il suo lavoro di tutti i giorni. Di chi fa delle relazioni, conoscenze e un rapporto fiduciario con gran parte della clientela il suo forte.

Basta andare a vedere in giro su internet per trovare testimonianze di personaggi di spicco del mondo immobiliare (non agenti ma  professionisti afferenti al settore con abilità diverse) che vi confermeranno quanto sto dicendo: parleranno di variazioni percentuali a volte importanti. È un approccio da amanti del gioco d’azzardo che qualcuno può probabilmente prendere in considerazione, ma raramente porta vantaggi in un campo come quello della compravendita immobiliare.

Pressapochismo e agenti immobiliari

Parliamo oggi della percezione dell’agente immobiliare nel nostro Paese.

Se è vero che spesso all’estero la figura dell’agente immobiliare viene vista come di successo, preparata e professionale… dobbiamo constatare che al momento, in Italia, ne abbiamo una percezione assai differente.

Un esempio?
Carlo verdone agente immobiliare

https://www.youtube.com/watch?v=WXrj5olj0Tw

Vero è che la nostra figura deve essere a conoscenza di tantissimi elementi, ma il pressapochismo e la superficialità contraddistinguono una parte della nostra categoria. I discorsi (e alcune risposte) spesso restano generali, caratterizzati da “pressapoco” e “circa”: i metri quadrati, le spese di condominio, il tipo di riscaldamento, il tetto, la presenza di lavori straordinari…

Ciò non favorisce la scelta, da parte degli utenti, di rivolgersi a un agente immobiliare.

Pressapochismo e agenti immobiliari

Pressapochismo e agenti immobiliari: qual è il mio consiglio?

Non voglio scomodare Socrate con il suo “so di non sapere” e la  “docta ignorantia” , ma Fidatevi di chi a volte dice “non lo so” perché questa è oggi la realtà del mercato immobiliare italiano. Non sempre si possono avere tutte le informazioni necessarie: per tempistiche di immissione sul mercato, per amministratori un po’ reticenti a dare informazioni, per tempi burocratici da parte degli uffici comunali e non solo. È molto meglio rispondere serenamente “non lo so” ed informarsi nel momento in cui è possibile per dare informazione esatte al cliente che essere pressapochisti. Così come è corretto che ognuno faccia il proprio lavoro e che quindi l’agente immobiliare si interfacci con tecnici e professionisti deputati a fornire informazioni ed obbligati a rispondere dei dati forniti. L’aspetto fondamentale dell’agente immobiliare è invece il lato negoziale e di revisione delle informazioni raccolte.

Iniziamo quindi a selezionare i nuovi agenti immobiliari anche in base alla capacità di dire un “non lo so” piuttosto che sostituire, con pressapochismo, la risposta che potrebbe arrivare (certa e precisa) da un tecnico preposto alla verifica degli aspetti legali o strutturali

Agente Immobiliare, un lavoro che non esiste piu’

Sarei curioso di sapere cosa risponderebbero i colleghi alla domanda: cosa fa un agente immobiliare?

Credo che uscirebbero risposte il più delle volte anacronistiche, con palesi invasioni di campo in professionalità altrui, alla disperata ricerca di un riconoscimento sociale che andasse oltre i luoghi comuni del “tizio in giacca e cravatta che guadagna tanto per aprire le porte”.

Agente Immobiliare, un lavoro che non esiste piu’

L’attenzione al prodotto, anziché al servizio, evidenziata in un interessantissimo articolo di Stefano Lopes Pegna che trovate su linkedin, ha perennemente rinviato il momento in cui decidere una volta per tutte cosa siamo.

Le stesse associazioni di categoria sembrano percorrere la strada del “parallelismo professionale” con altri attori del settore come notai, architetti, geometri, come se ci fosse necessità di trasformarci in “notaietti” o “certificatori”, cosa che in realtà non ci compete e che soprattutto il mercato (vedi il sondaggio di ideaRE 2017; a proposito, ma perché nessuno dei player ha ritenuto valido studiare il mercato utilizzando un sondaggio gratuitamente fruibile e con campione da far invidia alle migliori società demoscopiche? ) non vuole e non ci riconosce?

Tra tecnologie che avanzano e troppo spesso sottovalutiamo, e imminente ingresso di nuove professionalità nel settore dell’intermediazione che potrebbero seguire alla caduta dell’incompatibilità, la sfida è importante, e il risultato a favore degli agenti immobiliari tutt’altro che scontato.

Cercare di comprendere quale sia il valore aggiunto che un agente immobiliare può dare in una compravendita e puntare su quello nella comunicazione è l’imperativo che dovremmo avere tutti per cercare di ritagliarci uno spazio nel futuro dell’intermediazione.

Personalmente credo che tornare a focalizzare quell’aspetto negoziale e commerciale a volte così vituperato da alcuni “guru” del settore sia la strada da seguire, laddove i semplici controlli e prequalifiche sull’immobile siano il minimo sindacale che la clientela si aspetta (fatti inoltre da chi è preposto a farli); E da questo cercare di costruire un unicum non replicabile da nessun altro.

Una strada che indiscutibilmente passa tramite la via della collaborazione tra agenti immobiliari, unico modo di far esplodere in maniera esponenziale le doti empatiche, negoziali e commerciali dei singoli.

Basterebbe (si fa per dire) seguire alcuni semplici precetti, che potrebbero portare alla creazione di un vero e proprio enorme “studio associato diffuso“:

sinergia: tra colleghi e altre professionalità, in cui ognuno abbia il proprio ruolo che permetta di gestire una rete di relazioni così fitta da essere impenetrabile da attori improvvisati e non etici.

Trasparenza e univocità: perseguire la strada della comunicazione chiara e incontrovertibile, in cui andare anche oltre le larghe maglie che la legislazione ci concede e darci una modalità di lavoro che preveda che le fasi di trasferimento dei pagamenti, perfezionamento dei contratti e corresponsione delle provvigioni siano delineateavendo sempre a mente la tutela di tutte le parti interessate (oggi alcune condizioni sospensive, domani magari superate blockchain e nuove tecnologie in automazione), e che sia condivisa da tutti gli agenti immobiliari.

Umiltà: La certezza che la sopravvivenza e la prosperità professionale del singolo siano legate interdipendemente a quelle del gruppo. Ancora una volta scomodo Covey per ricordare che ” Quello dell’interdipendenza è un concetto molto più maturo, più avanzato (rispetto a quello dell’indipendenza – ndr). Se io sono fisicamente interdipendente, sono autosufficiente e capace, ma mi rendo conto che voi ed io lavorando insieme possiamo realizzare molto più di quanto io, anche con il massimo impegno, posso fare da solo. Se sono emotivamente interdipendente, ricavo senso del mio valore da me stesso, ma riconosco anche il mio bisogno d’amore, di dare e di ricevere amore dagli altri. Se sono intellettualmente interdipendente, mi rendo conto dell’utilità che i pensieri di altre persone vengano ad aggiungersi al mio.

Naturalmente tutto questo permetterebbe di coltivare quell’intelligenza creativa ed emotiva che sarà il requisito principale della nostra e di tante altre professioni da qui a brevissimo, e per applicarlo e svilupparlo, ancora una volta, secondo me è necessario portare avanti con convinzione quel concetto straordinario chiamato RETE.

per scoprire qualcosa di più sulle nuove competenze previste per competere nel mercato del lavoro nel futuro prossimo consiglio questo articolo e anche questo!

Quel problematico culto della personalità nel real estate

Un’analisi del settore immobiliare attuale, specificatamente a quanto concerne la figura degli agenti immobiliari, non può prescindere dal trovare alcune caratteristiche comuni a tutta una serie di fenomeni verificatisi negli anni.

Tutte le iniziative, le battaglie, le azioni o le novità, commerciali o non, sono state portate avanti con una caratteristica comune: il culto della personalità.

Analizziamo velocemente alcuni passaggi storici:

Probabilmente prima di tutti iniziò Giovanni Gabetti nel 1950, con un brand legato strettamente all’uomo, illuminato per l’epoca. Era l’epoca dei grandi marchi ancora legati ai nomi delle famiglie (Olivetti, Branca, Martini, Lamborghini, Ferrari e soprattutto le Griffe dell’alta moda solo per citarne alcuni). Un retaggio di un personal branding ante litteram che associava il cognome al contenuto.

Non si assistono a grandi scossoni sino al 1986, anno in cui nasce come Franchising Tecnocasa. Erano gli anni degli yuppies, e così attorno alla figura del “Dottore” (Oreste Pasquali, fondatore di Tecnocasa), si radunano centinaia di giovani rampanti attratti dalla possibilità di cavalcare questo sogno italiano, questo “self made realtor” per cui si poteva passare dal giorno alla notte dallo svolgere qualsiasi tipo di lavoro al diventare un “professionista in giacca e cravatta”. Erano anche gli anni del primo condono, di una legislazione di larghe maniche verso il settore e di compravendite tutto sommato semplici da sbrogliare.

All’inizio del terzo millennio le tecnologie intervengono sempre di più nella quotidianità, e sono pronte a stravolgere anche il settore immobiliare. Roberto Barbato e la sua Frimm (e poi replat) sono oggettivamente i primi a investire in una scommessa, quella di digitalizzare le agenzie immobiliari attraverso le piattaforme di collaborazione, con un certo successo. Sono gli anni post Millenium Bug, in cui si prende atto che la tecnologia potrebbe non distruggerci tutti, ma in cui delle potenzialità della stessa non si riesce a comprenderne i confini.

Abbiamo passato oltre sessant’anni di storia e, scusandomi per alcuni casi importanti tralasciati, ci catapultiamo così ai giorni di oggi.

Cosa è successo nel mondo dei brand? Che a partire dal solito Jobs molto è cambiato. Se dico Steve Jobs alla mente viene Apple, Come con Bezos  con Amazon,  Branson con Virgin o Zuckemberg con Facebook.

Ci si è spostati dal nome al brand, senza colpo ferire. Con un passaggio netto in cui ciò che si fa è ancor più importante di chi siamo. Quindi la garanzia non è più (solo) nel cognome che porti, ma in quello che hai creato.

Da noi ci si muove con maggior lentezza, è purtroppo risaputo. E anche nel settore immobiliare non siamo riusciti ad avanzare, creandoci quella coscienza critica oramai globale in cui non valuto cosa dici o chi sei, ma quello che fai.

Personalizzazione esasperata e culto della personalità è quello che invece è successo, con progressiva rassegnazione e privazione di coscienza critica.

Si sono cristallizzati i ruoli, e ora per chi ancora segue Pasquali piuttosto che Barbato, ciò che loro dicono e fanno è visto alla stregua di un dogma. Atteggiamenti manichei tolgono spazio al dibattito, e alla crescita che questo con se porta.

Nel vuoto pneumatico che si è creato dopo di loro, si è assistito al più grande carrozzone mai visto prima, in cui sono spuntati “illusionisti di professione”e artisti vari, legati anch’essi da un filo conduttore che vedremo più avanti.

Il mercato, vero punto di riferimento di qualsiasi imprenditore, è stato messo da parte, non analizzato nelle sue esigenze, e così gli unici veri protagonisti del nuovo millennio sono stati alcuni imprenditori che hanno effettivamente cavalcato le esigenze degli utenti e le tecnologie. Un esempio su tutti: Carlo Giordano è riuscito, lavorando imprenditorialmente, a sottrarre a un’intera categoria un ruolo nell’immaginario collettivo e anche una serie di possibilità.

Nel frattempo le associazioni non sono riuscite mai a dare una direzione, strette tra subordinazioni gerarchiche e giochi politici, e anzi sono entrate nel calderone del caos con la loro personalizzazione fortissima, almeno nei casi di Paolo Bellini e Paolo Righi, che hanno incarnato le loro associazioni di riferimento e, soprattutto il secondo, creato uno scollamento enorme da una base sempre più disincantata, con conseguente perdita di adesioni.

Gli errori più grandi compiuti dalle associazioni? Forse uno su tutti, sottovalutare il web 2.0

Laddove il dibattito sopiva nei tavoli associazionistici, imperversava nel web, e quando hanno iniziato a proliferare i forum (come immobilio) e soprattutto  i gruppi facebook la frittata era fatta.

Bisognava sperare che qualcuno agisse per il bene della categoria, con una visione magari egoistica ma tesa ad assicurare il futuro a una professione attaccata oramai su più fronti. Creare dibattito, diffondere cultura, cercare innovazione per un fine più grande.

Ma siamo uomini e come tali agiamo, anche nelle nostre piccolezze.

Così è nato il controsenso più grande di tutti. I gruppi facebook dedicati agli agenti. Alcuni gruppi sono serviti ad alcune  persone dalla professionalità incerta per ritagliarsi un ruolo basato sul…nulla. Un culto della personalità che e’ ben lontano dagli esempi esteri fatti sopra o quelli italiani di qualche anno prima. Non basato su quello che hai fatto o sai fare, ma su quello che dici (e praticamente sempre non mantieni aiutato dalla scarsa memoria delle azioni online e la ritrosia nostrana al fact checking che è normale altrove).

Ma il gioco era riuscito con molti di noi.

Abbiamo assistito a grandissimi flop, a commistioni di interessi mai palesati e a conflitti continui. Siamo stati testimoni di eventi o novità annunciate  come epocali e gettate via con tanto di insulti a noi agenti immobiliari.

Ancora abbiamo visto Persone che si sono autoproclamate ambasciatori del real estate, innovatori ma non si sa di cosa in una professione che stenta a riconoscere se stessa.

Sono nati nugoli di formatori del settore che mai avevano esercitato nello stesso, che hanno dispensato consigli e strategie a destra e manca senza mai averle sperimentate. Poi le strategie non funzionavano ma la colpa era degli “alunni”, impreparati e poco attenti!

Perchè ci sono riusciti? Perchè era morta la coscienza critica e smarrito un sano culto della personalità. Abbiamo avuto  divinità non discutibili dalle quali accettare ogni parola, ogni assenza di scuse, ogni azione, che hanno guadagnato con questo e che hanno imperversato per molto, troppo tempo.

Ma finalmente qualcosa si è smosso, qualcuno ha avuto il coraggio di dissentire e di dire che “il RE è nudo!”, relegando almeno per il momento in secondo piano queste figure. Che però lasciano un vuoto di potere che in molti si stanno affrettando a cercare di ricoprire, e per noi è forse davvero l’ultima chiamata per poter divenire protagonisti del nostro futuro.

Nel Settore immobiliare regna uno strano stato di “anarchia intellettuale” che vede tutti avere ragione e tutti torto al tempo stesso.

Ma ora abbiamo la nostra chance, i tempi sono maturi, forse è arrivato il momento di costituire una coscienza collettiva della categoria, che è si eterogenea, ma può trovare la forza di cercare un minimo comune denominatore nell’interesse della sopravvivenza della professione. Abbiamo ancora la possibilità di essere padroni del nostro destino, ma avremo la maturità di esserne gli artefici?

Storia di quattro acquirenti che hanno risparmiato, scegliendo a chi rivolgersi..

Come quattro acquirenti che hanno scelto di affidarsi ad un solo agente immobiliare ed  hanno risparmiato.

Se si dice che tre indizi siano una prova, quattro debbono essere almeno prese in considerazione nel suffragare una tesi. Su un mio post su facebook ho ricevuto un interessante appunto di un collega,  che poi mi è stato di ausilio e stimolo per scrivere questo breve resoconto.

Read More