Quindi, quand’è che l’incarico in esclusiva diventa un limite e non un opportunità? quando è affidato a un'agenzia immobiliare che non collabora e su questo non riesco a vederla in maniera diversa, visto che anche nei tanti confronti social sul tema nessuno dei non collaborativi ha mai fornito una risposta secondo convincente (le analizzeremo in un prossimo post)

L’incarico di vendita in esclusiva e’ una trappola?

Proprio qualche giorno fa mi sono confrontato con un collega su questo punto . Ora vogliamo spostare l’attenzione sull’incarico in esclusiva condivisa, ovvero affidato a un’agenzia un’agenzia che collabora realmente è tutt’altro; è il massimo potenziamento delle opportunità (permettendo ai colleghi di poter promuovere l’immobile da lui acquisito ai propri clienti) sia per un venditore e anche per un acquirente che si rivolge un agenzia che fa parte del circuito di collaborazione, per motivi molto semplici e vanno detti fuori dai denti senza nessun problema, uscendo fuori da quell’ipocrisia che a volte permea la categoria.

E’ qualcosa di veramente semplice anche da spiegare. Un incarico in esclusiva che vincola un venditore con una sola agenzia o un solo marchio (senza fare nomi specifici molto spesso questo incarico è sostenuto da brand diffusi ma che operativamente lasciano l’incarico in gestione a un’unica agenzia immobiliare o un unico agente immobiliare.

<E dove stanno i limiti> ti starai chiedendo, e ora te li illustro comparando un incarico in esclusiva classica (EC) a un incarico in esclusiva diffusa condivisa (ED).

Relazioni con i clienti: EC- solo le relazioni dell’agenzia. ED-le relazioni di centinaia di colleghi.

Pubblicità: EC – gli strumenti di marketing e i canali di una sola agenzia – ED – gli strumenti di marketing di centinaia di colleghi, i canali di tutti, annunci e promozione a diffusione enorme.

L’aspetto delle relazioni e negoziale figlio di una rete di tantissimi agenti immobiliari che porta poi a ottimizzare il prezzo da ambedue i lati e le tempistiche.

Mi fermo qui ma potrei approfondire nel dettaglio ma lo farò prossimamente, già quanto scritto dovrebbe far comprendere perchè non vi è competizione tra le due modalità.

Chiaro che incarico esclusiva diffusa condivisa deve prevedere una provvigione per permettere la collaborazione . L’incarico a 0% poi è la trappola delle trappole, figlia di quella deformazione del pensiero secondo la quale se ho l’immobile e lo pubblicizzo prima o poi l’acquirente da me ci viene, se poi il prezzo è buono (sic) ancora più facile.

La realtà è ben diversa.

Motivazioni varie possono far escludere l’agente x o l’agenzia immobiliare y, a torto o ragione, e per mille motivi il cliente potrebbe non essere presente in una banca dati di richieste e in un’altra si, oppure consigliata da un’agente a visionare quell’appartamento perchè confacente alle sue esigenze e da un altro no (capita più spesso di quanto pensiate).

La pubblicità, ci torno un attimo. Gli annunci che trovi identici in foto e testi ma che lasciano liberi gli acquirenti di scegliere con quale agente procedere sono sicuramente più performanti di quegli annunci tolti e ricaricaricati ogni giorno dall’agente per mantenere una presunta maggiore visibilità sul portaleignorando che i criteri di ricerca del cliente sono diversi.

Sappiate che nelle reti di collaborazione succede spesso che un cliente chiami un agente per un appartamento e questo gli proponga un altro per il quale magari lo stesso cliente aveva chiamato un collega non andando a visionarlo e alla fine non solo effettui la visita, ma acquisti l’immobile.

Valutate con attenzione quindi se dare date un incarico in esclusiva o richiedere un’esclusiva diffusa condivisa che non è non dare incarico a nessuno e permettere a tutti di pubblicizzare perché altrimenti vi state sottoponendo al rischio di avere annunci sparsi pezzi diversi, nessun tipo di gestione nessuna cabina di energia, prezzi e foto diverse, info in antitesi etc.

Siamo tutti diversi noi agenti immobiliari, ma la nostra diversità insieme è un valore aggiunto perchè, per quanto possiamo essere bravi noi non riusciamo mai a raggiungere la totalità del mercato, a cui si avvicina invece l’incarico in esclusiva condivida diffusa.